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A到A+,先人後事的道理

先人後事的道理

老生常談,暢銷書A到A+裡提到:先人後事。人對了,很多事情再困難都可以去嘗試突破;人錯了,那就是徹頭徹尾要花時間去試錯。書中提到的不只是觀念,不是僅供參考概念,那些全是相當厚實經驗累積堆砌而成。

同樣採取試錯方法,對的人會自己找答案,想辦法自我成長、自我學習、自我要求、自我約束,相對試錯率一定較低。錯的人依賴別人給答案,學習成長全靠他人,沒人要求就擺爛,被人要求就抱怨,毫不懂得作約束,相對試錯率高出數倍。

舉例來說,在我職涯裡遇到的同事可以分成兩種人。一種人是積極面對處理問題,另一種人是消極逃避放下問題。當我們問說:你是哪一種人,大多數人都會回答前者,應該說,沒有人會承認自己是後者。但事實上是,有智慧的人會直接說這問題根本不需要回答。

有些人你不需要教他、訓練他,他也會因為自己的企圖心、野心、上進心作為驅動他達成目標的動力,即便這種人還在校,也注定了出社會後肯定會有一番作為。但同樣的,另外一群人是永遠都表現出正向、樂觀、向學的態度,可是當遇到困難、壓力、打擊時,則完全落入負面、悲觀、逃避的悲慘世界中。

人不分好壞,不分優劣,只分對事的認知態度。

舉例來說,我曾有幸見識過一位有天份,但沒經驗、沒能力、非科班出身的社會新鮮人。靠著他的毅力、決心,自我學習成長的要求動力,讓自己一次又一次突破客戶心防,最後成為公司裡最年輕的銷售主管,並屢創公司高標準業績記錄。成公秘訣在於他每天固定用下班後的3小時整理自己工作狀況,並設計檢討對策,然後隔天再落實,遇到障礙不畏艱困,直接向資深前輩、主管請教,甚至是把客戶當教練,藉由客戶不斷拒絕,做為提升自己,拉抬自己能力的經驗修羅場。也因此,他從職場中學習,自我訓練中成長,得以克服各種難關及挑戰。

優秀的人只想跟優秀的人同場較勁,沒有人希望在一個一百分團隊裡跟一位零分的隊員一起作戰,更多時後,誰都不希望有一位在身旁扯後腿的人來阻礙自己發展。

在你身邊,又有幾位像是這樣子的同事、夥伴?如果有的話,恭喜你,距離你們達成設定目標的距離大大跨出一步。

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市場進入策略第一堂課:入境隨俗,知己知彼先

市場進入策略第一堂課:入境隨俗,知己知彼先

不論公司規模大或小,只要想來台灣從事電子商務的外商公司,進到台灣前一定得先上的一堂課叫做『入境隨俗』。通常規劃市場進入策略,其操作策略會因為區域、地區性的不同而有所差異,因為這跟當地人們的認知、教育、生活水平與習慣有相當程度的關聯性,適應台灣在地化特質是進入台灣電子商務圈的首要課題。

過去曾有『eBay』、『樂天市場』為前車之鑑,不論外商打算用什麼策略來經營台灣電子商務市場,這不光只是雇用台灣人就可以符合在地化操作,真正要重視的焦點應聚焦於看待台灣眼光不能僅從外地、國外角度來看,尤其管理之權限無法充分授權台灣本地之專業經理人時,那充其量只不過是將國外的那一套模式原原本本移植到台灣來,差異僅在於執行者是台灣當地人罷了。

台灣人不懂、不熟悉國外企業的管理邏輯和方法,所以工作反應、工作績效無法達到國外管理者的要求,因為受僱在台灣工作的人們非為那些國家的原生工作者,無法理解、體會那些管理方式還有引導式的訓練方法為何會如此陌生,進而沒有辦法適應反而台灣工作者在台灣發生水土不服的問題。

一如國外電子商務轉進到台灣來,其成套銷售策略、行銷布局、經營模式、服務方法等都是在國外行之有年並且運行成熟的方法,要完全複製到台灣來也會因為消費者習慣、消費者保護法、市場調性適性等極大差異化問題導致商業模式卡住沒法有效運行,同樣又會遭遇水土不服的窘境。除此之外,國外的管理方式到台灣來常常也會變調,因為大多時候,當國外將管理權限授權給當地專業經理人管理時,從那刻起,管裡風格已經形成至少兩種不同國情在一個環境,偏哪國管理風格較多?誰都弄不清楚,指揮權限及管理態度混亂,連帶造成執行階層無法貫徹執行命令。

其實,只要雙方都願意站在對方的立場思考,設身處地去想,事情可能就會有些不一樣。台灣的電子商務市場到也沒多特殊、特別,只是想做台灣人生意之前,總得先摸熟台灣人的味口,安撫一下台灣人的脾胃,畢竟,選擇進台灣做電子商務,還是得先聽聽台灣人想什麼、說什麼,並且看清楚他們都在做什麼、弄什麼先。

網站服務上線第一天就賺錢

網站服務上線第一天就賺錢

大多數朋友提到網路創業,眼神總是會發出閃閃的亮光,感覺充滿無限希望,而且更重要的是交談過程中會聽到很多很棒想法。通常他們的想法都一定相當優秀,而且均可以成為解決我們生活中的某種需要。可問題是『如果談到具體服務上線後,要怎麼獲利呢?』我們聽到更多的答案是:還在思考以及設計之中。

市場簡單用白話點描述就是『供需之間關係』的『建立與維繫』。供給端將產品傳遞到需求端,兩者之間的關係透過服務平台、軟體工具媒合起來,提供平台方的角色通常也得扮演產品提供者。如果理解供需之間的關係,那就不難去解釋為什麼身為服務平台提供者同時也得提供產品。當然有人會說,像是『雅虎!奇摩』的拍賣純粹是一種服務平台,他們提供使用者上傳產品賣給另外一方的使用者,『雅虎!奇摩』又沒有提供任何產品,這種說法怎麼說的過去呢?

首先,『雅虎!奇摩』本身是『入口網站』先天已具有相當大的PV(Page View),在啟用『拍賣服務』之前,在搜尋功能以及新聞、雜誌、頻道等其他類型的內容提供上就非常完整,同時具備相當程度的使用者數量還有服務操作認知,而更重要的是他們於服務開始之前已在線下進行行銷操作,陸續舉辦一些小型說明會,透過小規模的服務說明活動來吸引網友上線使用該服務,所以不能拿『雅虎!奇摩』來相提並論,因為資源並非對等關係。

拉回主題,服務平台提供者推出該服務其主要目的肯定也是為了經由該平台『賺營收創利潤』,因此尚未推出任何服務之前,首要思考課題必定是賺營收創利潤的『來源』是哪裡?重點在於『有效目標客戶』。請注意,是『有效目標客戶』而不是『目標客戶』,因為目標客戶的範圍相對較大,難以聚焦在某些特定人或企業身上,有效則是意指找出具有明顯『貢獻度』的客戶,這群客戶能接觸到也知道怎麼去『開發』與『經營維繫』關係,可以替平台服務上線初期就打下穩定客戶關係基礎。『有效』一詞也能換成所謂的『精準』。

因此,通常我負責的線上商業服務平台,在服務開始之前會先作以下假設:『該服務平台未存在之前,商業模式是否可以照常運作』,講白點就是能否透過純粹的商業行為找到『有效目標戶』以及客戶的『目標消費族群』,這就是我指的『供給與需求關係』或是『供需法則』。因為一套可行的商業模式不會因為服務平台的關係而受限制,反而應該是透過服務平台加速整個商業模式的推行,加劇整個平台轉動的速度,讓原本可行商業模式藉由線上服務提升其績效與效益。

在經營實務面,個人做法會以先找到能供給該服務平台『產品』或『內容』的提供者為優先,這點我會非常堅持一定要先準備好足夠類型的對象,並且熟悉他們的生態圈、了解他們真正需求,如此才可有效擬訂出與該對象的『溝通策略』及『戰略戰術』。當明確定義出提供者後,積極跟對方洽談,同時簡單說明商業模式的運作方法,並藉由我們協助對方找出其相對『目標消費族群』為主軸,焦點放在身為服務平台商的我們不僅只是提供服務,更直接協助提供者如何拉抬業績與增加目標消費族群的方法,左以完整專業的書面文件跟數位簡報給提供者,基本上只要人對了、事情準備妥了,結果大致上都是可以被期待。

當你掌握『提供者』,這時候再來針對提供者的『目標消費族群』先進行小規模式的行銷推廣,不論是協助提供者辦『實體活動』還是收集『消費者意向調查』,都可以逐漸拉近雙方的距離,距離拉的越近,未來媒合彼此在平台上互動的機率也就越高,這也解釋了為什麼我比較喜歡在平台服務上線之前先確認該商業模式是否能在非連線模式依然能夠進行,畢竟人類最原始的交易行為都是透過人對人之間的關係建立而成,並非一定得透過某個媒介才行,至於那個媒介是服務平台還是其他通路,我想最佳狀況就是加速、提升該商業模式行為的發生機會而已。

聽起來像是只能做實體產品?完全不是這麼一回事,只要人們生活週遭因為有人需求,願意為這需求花錢買單,就會有提供者供給對應產品或服務,前提就是該商業模式不論成熟或不成熟市場一定要能夠找出供給與需求雙方,如果提供的服務平台本身就不存在著任何一方,那要完全透過刺激、觸發、創造需求出來難對會提升很多。

至於服務平台替代性、取代性的策略問題,那又能夠另外寫成一篇文章,因為衍生出的是競爭者差異化、相對優勢再強化、市場應對極速優化等,這就留待以後有機會在來詳談。

中小企業需要的僅止關心不是純粹銷售

中小企業需要的僅止關心不是純粹銷售
今天看到以前同事寫的一篇文章,提及關於新創企業(Startup)可能需要有的資訊系統,裡面他點出好幾套管理系統,看了後有點感觸。2011年下半年,大多時間我與銷售單位都在接觸各式各樣的中小型企業,目的是希望這些中小企業採用我們提供的資訊系統。

接觸客戶越多,伴隨的問題接踵而來。既然目標對像是中小企業,大多時候這些中小企業本身對於資訊的需求相當有限,應該說『中小企業根本沒意會到本身需要用到任何資訊系統,透過現成的軟體即可完成大多數作業』,完全不會思索如何透過網路來加速內部作業、藉由工具提供管理績效。理由不是他們不要,而是他們不懂不熟悉,所以他們採用自己理解的解決方案,那就是『現成的PC套裝軟體』。

還有另外一個更直接的問題是:中小企業大多營收並不穩定,有些企業光是損益兩衡就經營的相當辛苦。營收雖然是所有企業都會面臨的問題,但隱藏在台灣各個角落的中小企業,不少公司其營收不一定亮眼,因此要投入費用建構、使用資訊管理系統則成為進入的一大門檻。故,真正的問題核心在於:中小企業或是新創企業根本不是資訊系統首要接觸的對象,因為,他們寧可將公司多賺到的利潤用在維繫公司生存之上,不會額外將費用耗費在資訊系統之上。

台灣中小企業還有另外一個先天特性,那就是規模相當小。台灣中小企業10人以內公司非常多,低於5人的公司可還真不少,公司僅僅5人溝通管理大多都直接面對面的來,其實完全不需要任何資訊系統協助,頂多是文書作業方面處理較需依賴電腦之外,其他類型的需求完全不會發生。這跟前面提到的意願或是有無意會到要採用資訊系統又無關,因為公司規模太小,基本上需要資訊服務大多網路上都有免費的能用,再者是軟體通常不會是這些公司的主要問題。

那如果將資訊系統的導入放在Startup company上呢?這完全是緣木求魚的做法。新創公司本身還沒有營收,對他們來講每一分錢的花費都必須用在刀口上,即便有多餘的資金,他們通常比較願意將錢放在用人之上,幾乎都不大有意願花多餘的錢來導入資訊系統,更甚者,連電腦都全部採購二手、較舊的機型,全都只是為了節省成本。

因此在談論我的看法之前,我的理解是Startup跟中小企業有那麼一點不一樣,但強調這點似乎就像是在咬文嚼字、玩弄文字間的遊戲。我認為比較適當的說法是新創公司以及中小企業(既存公司)之間的差異、經營時間的長或短、規模大(50人以上)與小(15人以內)之間的差距。

所以一般創辦未滿2年規模尚小的企業,導入資訊系統的必要性、重要性似乎沒那麼高。因為對於新創企業的首要條件就是先確保產品可以依照時程推出、專案持續接入、至少營收有固定來源、團隊成員穩定且彼此能力專業互補、對外服務品質正常、作業流程簡單直覺快速。關於這一點,我們常用一句英文打趣的說:Nice to have but not must have.意指能有很好,但不是必須要有。沒辦法成為企業心中的必需要有,那其服務與存在價值就變得很低。

我個人的想法,採用資訊系統適當的時間應該是在公司營收、團隊成員、內部作業、服務品質等都穩定後,再來持續導入資訊系統會比較能夠因應穩定現況做最小化的調整。過去,曾想盡辦法希望能夠刺激目標對象採用我們提出的資訊系統解決方案,可卻處處碰壁,追根究柢原因在於從最根本面就選錯客戶群,因為需要資訊系統的企業,其人數規模要達到一定程度才會產生需求。

但即便我們知道客戶群是誰,另外衍生出來的挑戰是:當他們是我們所設定的規模企業時,基本上大多已經開始採用某些資訊系統作為內部管理應用,而可能他們選用這套系統是跟該服務提供商早就建立好一段相當長的關係,在彼此互惠經營之下所成就之結果。

總結就是『客戶關係需要長期經營與培養彼此認知』,而經營客戶之前還得先確認這客戶是不是目標客戶,因為中小企業的領域範圍太廣,無法聚焦鎖定在特定公司之上,反之,應該先找出特定某些公司,定期拜訪對方、經營一段與該公司相關人員們的關係,同時持續了解、分析對方可能需求到什麼程度,如此才可能提高導入資訊系統之機會,不然在那之前,賣一套資訊系統可不像是賣一隻iPhone那麼簡單容易。

註:以上資訊系統包含了,文件管理系統、專案或項目管理系統、流程管理及電子簽核系統、會議視訊系統、客戶關係管理系統等。

你不可不知道科技服務新趨勢

還記得在2005年Web 2.0悄悄席捲台灣的時候,筆者接觸到了網際網路,雖然不太清楚距離當時再早5年前網路泡沫化的這段時間,網路世界有甚麼變化,但確定的是從那一年開始,網際網路它徹底改變了筆者的生活。因為世界是平的,讓筆者對於網路世界有了更多的想像,而這次在資策會-創新應用服務研究所施講師的介紹下,筆者開始不但認識了「服務科學」這樣的新領域,對於要懂得運用「資訊化」的觀念來解決企業問題,有了更深刻的體認。由於個人工作的關係,曾耳聞過ICT計畫,近幾年國際上強力推廣ICT的政策,一直不斷的灌輸要善用通資訊的技術來降低中小企業成本、高利潤的營運,主要是因為全球暖化要更慎重使用資源的原因。但是要如何做??除了參考與吸收國內外的應用案例,施講師更介紹了國內它所輔導過的案例。

1.雲端運算

 雲端

筆者在一開始就簡單介紹了熱門的議題「雲端運算」,他以「美國國家標準局與技術研究院」定義了雲端運算,簡單說雲端運算是一種模式,是一種能依照使用者需求存取、共享網路上所提供的服務模式。而筆者覺得早在五、六年前,筆者們就已經在雲端的環境下了,譬如說Gmail、CB、free place…等,只是近幾年有更多的人去定義這樣的範疇為「雲端」。就就像幾年前很火紅的Blog這個名詞,其實再早之前就已經有BBS、新聞台…等這樣的類似服務了,只是後來人們將他以新名詞來定義。其中雲端運算又可以分成「SAAS」(軟體提供服務)、「PAAS」(軟體平台提供之服務)、「IAAS」(虛擬硬體服務),透過雲端中小企業可以在IT成本的投入下更為節省,這是非常真實的。因為以筆者曾參與的專案為例,專案中的公司嘗試以部落格取代形象網站後至少節省開發成本80%的成本,其搜尋效益增加至少50%。但是有任何事情有利就有弊,施講師也指出了雲端相關的問題如:網路資訊安全、技術整合…等都還等待被解決與克服。

2.Facebook

FACEBOOK

接下來的議題是有關於「Facebook」,這兩年臉書的確在台灣引起不少的風潮,從「開心農場」開始就有報導指出台灣臉書每週成長60萬人,是全世界成長最快速的國家之一,而截止目前每一天全世界至少有兩億人在「Facebook」上玩遊戲,這些數字都顯示著「Facebook」成長的速度非常驚人。而2010年「Facebook」更有意在將「手機」、「網路」、「電腦」…等硬體所承載的訊息集結,使「Facebook」成為網路生態系統(ecosystem)。的確「Facebook」所提供的服務機制不管是「讚」、「分享」以及深深的影響了網友間的連結互動性,也影響了整個世界網路的發展趨勢。

3.蘋果風潮

iPHONE
第三個議題也是大家耳熟能詳的「蘋果風潮」,這議題讓筆者了解了原來iPhone就是屬於「智慧型手機」,因為筆者的手機是屬於一般通話型手機,對於智慧型手機這一塊,一直都只能透過他人提供的訊息來了解。其中「智慧型手機」的系統,不只iPhone、更有Symbian、Black Berry、Android、Ovi…等等,透過「智慧型手機」筆者們可以在生活中增加導航、付費、遙控、定位…等這樣的生活便利性,所以過去連網裝置可能只有「電腦」、「筆電」,但現在卻增加「智慧型手機」、「EEEPC」、「電子書閱讀器」、「平板電腦」、「隨身多媒體播放器」、「遊戲機」、「GPS」、「網路電視」…等等,未來可能增加「電子看板」、「軟體店面」…等多元的顯示載體,筆者覺得這意味著人與人的溝通介面會慢慢從「實體」改變到「虛擬」。

4.人機介面

 ar

Augmented Reality

接下來的第四個議題是「人機介面」,其中有兩大重要的趨勢「3D立體顯示」、「AR(擴增實境)」是筆者常聽到的,「3D立體顯示」在對於每個多媒體工作者並不陌生,因為早在幾年前多媒體工作者就經常的使用3D的繪圖軟體「MAYA」、「3DMAX」去建模、開發網頁…等等,而令人百思不得其解的是,這樣已經流傳許久的技術,卻在美國好萊塢的電影「阿凡達」下發揚光大,除了開始一堆補習班招收3D人才,更使得以3D技術拍攝的電影,如雨後春筍般的不斷冒出,今年在3D技術有了更大的提升,也就是以裸視就可以獲得立體影像的技術。而與「3D立體顯示」有關係的「AR擴增實境」也是2009年在台灣發燒的產業,這議題在去年的時候就有耳聞,目前台灣只有兩家公司在製作「天工開物」、「中華AR擴增實境」公司,當時也是因為工作的關係需要尋找有關於文創產業的科技創新,所以發現故宮博物館的數位典藏也使用了擴增實境的方法,也進而了解「Augmented Reality」技術,就個人觀察截止目前該技術在台灣的應用已經非常顯著,

有著名超商7-11利用了這樣的功能在西門町設立了「OPEN擴增實境」讓使用者體驗變裝、也有豐田汽車的車型展示介紹…等,國外著名Swatch錶商也利用了擴增實境的新技術讓消費者可以檢視錶載在手上的外型。而筆者們知道的「虛擬實境」與這個新技術「擴增實境」最大的差別在於,虛擬實境只能在電腦裡實現,而擴增實境則將電腦資訊疊加在筆者們的實體世界!!

5.物聯網

 物聯網
第五個議題,讓筆者想起大學畢業因為兼個差等待入伍到某一家公司應徵,筆者跟他介紹網路多重要,而老闆卻不相信的那張臉。即使到了現在,筆者們在專案協助其他公司推廣產品的時候,提出「網路需要長久經營」的觀念時候,老闆們的接受度還是不高。但是從網路趨勢與各研究數據看來,網路的確是與網友溝通非常好的管道。而這個第五個議題就是介紹從網路延伸的,物聯網的概念就是實體機器連結網路,透過智慧化的運算使機器隨時可以與人互動,做無縫式的資訊整合。簡單說就是運用「資訊化」來進行企業各資源的整合,譬如說;物流調度、家庭醫護、食材履歷…等,別小看這些資訊化運用,不但可以節省企業成本,對於行銷能有很好的成果。

6.Green computing

再來的議題就是最前面所提到的「Green IT」又叫「Green computing」,ICT這概念是由歐盟所提出,主張運用資通訊技術來節省資源成本如:智慧交通、智慧工作、最佳化運算、智慧電網、智慧監控、虛擬IT服務、智慧都市規劃,其中讓筆者印象深刻的是施講師曾輔導過的公司運用智慧電網監控電費的契約量,這案例中是運用電腦偵測與計算企業內部的用電,如果電量即將超過契約容量,就會關閉一般較不重要的電器設備如:電燈。這樣的技術的不但省電,更可以使公司掌握電費成本呢!!相同的福特汽車也運用「PC電源管理系統」為他們自己省下每年12億元的電費支出。

最後筆者介紹了在養豬業的飼養效益可追溯系統、獸醫巡場排程系統,以及鬍鬚張的冷藏鏈系統溫度履歷平台,這些案例都顯示資訊化後的企業都能夠將現有資源做最佳化的處理。施講師提到「服務的創新」是源源不絕的創新、持續設計出打動人心的服務,而筆者自己覺得不只如此,服務最終還是要回歸在如何將服務帶到消費者前並且與消費者近距離溝通,所以企業除了善用資訊化的創新應用,更要運用資訊化記錄了解使用者的需求,這時代是跨領域跨學科的時代,即使是行銷企劃人,也需要了解網路資訊世界的變化,如此才能讓消費者與企業共同創造更美好的願景,而這些世界趨勢你/妳知道了嗎??

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