織田紀香

喜愛分享,對於行銷、管理、銷售有莫名的狂熱。平常最愛瘋狂打字寫文章,各種題材不拘。 目前擔當數位行銷講師。
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A到A+,先人後事的道理

先人後事的道理

老生常談,暢銷書A到A+裡提到:先人後事。人對了,很多事情再困難都可以去嘗試突破;人錯了,那就是徹頭徹尾要花時間去試錯。書中提到的不只是觀念,不是僅供參考概念,那些全是相當厚實經驗累積堆砌而成。

同樣採取試錯方法,對的人會自己找答案,想辦法自我成長、自我學習、自我要求、自我約束,相對試錯率一定較低。錯的人依賴別人給答案,學習成長全靠他人,沒人要求就擺爛,被人要求就抱怨,毫不懂得作約束,相對試錯率高出數倍。

舉例來說,在我職涯裡遇到的同事可以分成兩種人。一種人是積極面對處理問題,另一種人是消極逃避放下問題。當我們問說:你是哪一種人,大多數人都會回答前者,應該說,沒有人會承認自己是後者。但事實上是,有智慧的人會直接說這問題根本不需要回答。

有些人你不需要教他、訓練他,他也會因為自己的企圖心、野心、上進心作為驅動他達成目標的動力,即便這種人還在校,也注定了出社會後肯定會有一番作為。但同樣的,另外一群人是永遠都表現出正向、樂觀、向學的態度,可是當遇到困難、壓力、打擊時,則完全落入負面、悲觀、逃避的悲慘世界中。

人不分好壞,不分優劣,只分對事的認知態度。

舉例來說,我曾有幸見識過一位有天份,但沒經驗、沒能力、非科班出身的社會新鮮人。靠著他的毅力、決心,自我學習成長的要求動力,讓自己一次又一次突破客戶心防,最後成為公司裡最年輕的銷售主管,並屢創公司高標準業績記錄。成公秘訣在於他每天固定用下班後的3小時整理自己工作狀況,並設計檢討對策,然後隔天再落實,遇到障礙不畏艱困,直接向資深前輩、主管請教,甚至是把客戶當教練,藉由客戶不斷拒絕,做為提升自己,拉抬自己能力的經驗修羅場。也因此,他從職場中學習,自我訓練中成長,得以克服各種難關及挑戰。

優秀的人只想跟優秀的人同場較勁,沒有人希望在一個一百分團隊裡跟一位零分的隊員一起作戰,更多時後,誰都不希望有一位在身旁扯後腿的人來阻礙自己發展。

在你身邊,又有幾位像是這樣子的同事、夥伴?如果有的話,恭喜你,距離你們達成設定目標的距離大大跨出一步。

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市場進入策略第一堂課:入境隨俗,知己知彼先

市場進入策略第一堂課:入境隨俗,知己知彼先

不論公司規模大或小,只要想來台灣從事電子商務的外商公司,進到台灣前一定得先上的一堂課叫做『入境隨俗』。通常規劃市場進入策略,其操作策略會因為區域、地區性的不同而有所差異,因為這跟當地人們的認知、教育、生活水平與習慣有相當程度的關聯性,適應台灣在地化特質是進入台灣電子商務圈的首要課題。

過去曾有『eBay』、『樂天市場』為前車之鑑,不論外商打算用什麼策略來經營台灣電子商務市場,這不光只是雇用台灣人就可以符合在地化操作,真正要重視的焦點應聚焦於看待台灣眼光不能僅從外地、國外角度來看,尤其管理之權限無法充分授權台灣本地之專業經理人時,那充其量只不過是將國外的那一套模式原原本本移植到台灣來,差異僅在於執行者是台灣當地人罷了。

台灣人不懂、不熟悉國外企業的管理邏輯和方法,所以工作反應、工作績效無法達到國外管理者的要求,因為受僱在台灣工作的人們非為那些國家的原生工作者,無法理解、體會那些管理方式還有引導式的訓練方法為何會如此陌生,進而沒有辦法適應反而台灣工作者在台灣發生水土不服的問題。

一如國外電子商務轉進到台灣來,其成套銷售策略、行銷布局、經營模式、服務方法等都是在國外行之有年並且運行成熟的方法,要完全複製到台灣來也會因為消費者習慣、消費者保護法、市場調性適性等極大差異化問題導致商業模式卡住沒法有效運行,同樣又會遭遇水土不服的窘境。除此之外,國外的管理方式到台灣來常常也會變調,因為大多時候,當國外將管理權限授權給當地專業經理人管理時,從那刻起,管裡風格已經形成至少兩種不同國情在一個環境,偏哪國管理風格較多?誰都弄不清楚,指揮權限及管理態度混亂,連帶造成執行階層無法貫徹執行命令。

其實,只要雙方都願意站在對方的立場思考,設身處地去想,事情可能就會有些不一樣。台灣的電子商務市場到也沒多特殊、特別,只是想做台灣人生意之前,總得先摸熟台灣人的味口,安撫一下台灣人的脾胃,畢竟,選擇進台灣做電子商務,還是得先聽聽台灣人想什麼、說什麼,並且看清楚他們都在做什麼、弄什麼先。

網站服務上線第一天就賺錢

網站服務上線第一天就賺錢

大多數朋友提到網路創業,眼神總是會發出閃閃的亮光,感覺充滿無限希望,而且更重要的是交談過程中會聽到很多很棒想法。通常他們的想法都一定相當優秀,而且均可以成為解決我們生活中的某種需要。可問題是『如果談到具體服務上線後,要怎麼獲利呢?』我們聽到更多的答案是:還在思考以及設計之中。

市場簡單用白話點描述就是『供需之間關係』的『建立與維繫』。供給端將產品傳遞到需求端,兩者之間的關係透過服務平台、軟體工具媒合起來,提供平台方的角色通常也得扮演產品提供者。如果理解供需之間的關係,那就不難去解釋為什麼身為服務平台提供者同時也得提供產品。當然有人會說,像是『雅虎!奇摩』的拍賣純粹是一種服務平台,他們提供使用者上傳產品賣給另外一方的使用者,『雅虎!奇摩』又沒有提供任何產品,這種說法怎麼說的過去呢?

首先,『雅虎!奇摩』本身是『入口網站』先天已具有相當大的PV(Page View),在啟用『拍賣服務』之前,在搜尋功能以及新聞、雜誌、頻道等其他類型的內容提供上就非常完整,同時具備相當程度的使用者數量還有服務操作認知,而更重要的是他們於服務開始之前已在線下進行行銷操作,陸續舉辦一些小型說明會,透過小規模的服務說明活動來吸引網友上線使用該服務,所以不能拿『雅虎!奇摩』來相提並論,因為資源並非對等關係。

拉回主題,服務平台提供者推出該服務其主要目的肯定也是為了經由該平台『賺營收創利潤』,因此尚未推出任何服務之前,首要思考課題必定是賺營收創利潤的『來源』是哪裡?重點在於『有效目標客戶』。請注意,是『有效目標客戶』而不是『目標客戶』,因為目標客戶的範圍相對較大,難以聚焦在某些特定人或企業身上,有效則是意指找出具有明顯『貢獻度』的客戶,這群客戶能接觸到也知道怎麼去『開發』與『經營維繫』關係,可以替平台服務上線初期就打下穩定客戶關係基礎。『有效』一詞也能換成所謂的『精準』。

因此,通常我負責的線上商業服務平台,在服務開始之前會先作以下假設:『該服務平台未存在之前,商業模式是否可以照常運作』,講白點就是能否透過純粹的商業行為找到『有效目標戶』以及客戶的『目標消費族群』,這就是我指的『供給與需求關係』或是『供需法則』。因為一套可行的商業模式不會因為服務平台的關係而受限制,反而應該是透過服務平台加速整個商業模式的推行,加劇整個平台轉動的速度,讓原本可行商業模式藉由線上服務提升其績效與效益。

在經營實務面,個人做法會以先找到能供給該服務平台『產品』或『內容』的提供者為優先,這點我會非常堅持一定要先準備好足夠類型的對象,並且熟悉他們的生態圈、了解他們真正需求,如此才可有效擬訂出與該對象的『溝通策略』及『戰略戰術』。當明確定義出提供者後,積極跟對方洽談,同時簡單說明商業模式的運作方法,並藉由我們協助對方找出其相對『目標消費族群』為主軸,焦點放在身為服務平台商的我們不僅只是提供服務,更直接協助提供者如何拉抬業績與增加目標消費族群的方法,左以完整專業的書面文件跟數位簡報給提供者,基本上只要人對了、事情準備妥了,結果大致上都是可以被期待。

當你掌握『提供者』,這時候再來針對提供者的『目標消費族群』先進行小規模式的行銷推廣,不論是協助提供者辦『實體活動』還是收集『消費者意向調查』,都可以逐漸拉近雙方的距離,距離拉的越近,未來媒合彼此在平台上互動的機率也就越高,這也解釋了為什麼我比較喜歡在平台服務上線之前先確認該商業模式是否能在非連線模式依然能夠進行,畢竟人類最原始的交易行為都是透過人對人之間的關係建立而成,並非一定得透過某個媒介才行,至於那個媒介是服務平台還是其他通路,我想最佳狀況就是加速、提升該商業模式行為的發生機會而已。

聽起來像是只能做實體產品?完全不是這麼一回事,只要人們生活週遭因為有人需求,願意為這需求花錢買單,就會有提供者供給對應產品或服務,前提就是該商業模式不論成熟或不成熟市場一定要能夠找出供給與需求雙方,如果提供的服務平台本身就不存在著任何一方,那要完全透過刺激、觸發、創造需求出來難對會提升很多。

至於服務平台替代性、取代性的策略問題,那又能夠另外寫成一篇文章,因為衍生出的是競爭者差異化、相對優勢再強化、市場應對極速優化等,這就留待以後有機會在來詳談。

中小企業需要的僅止關心不是純粹銷售

中小企業需要的僅止關心不是純粹銷售
今天看到以前同事寫的一篇文章,提及關於新創企業(Startup)可能需要有的資訊系統,裡面他點出好幾套管理系統,看了後有點感觸。2011年下半年,大多時間我與銷售單位都在接觸各式各樣的中小型企業,目的是希望這些中小企業採用我們提供的資訊系統。

接觸客戶越多,伴隨的問題接踵而來。既然目標對像是中小企業,大多時候這些中小企業本身對於資訊的需求相當有限,應該說『中小企業根本沒意會到本身需要用到任何資訊系統,透過現成的軟體即可完成大多數作業』,完全不會思索如何透過網路來加速內部作業、藉由工具提供管理績效。理由不是他們不要,而是他們不懂不熟悉,所以他們採用自己理解的解決方案,那就是『現成的PC套裝軟體』。

還有另外一個更直接的問題是:中小企業大多營收並不穩定,有些企業光是損益兩衡就經營的相當辛苦。營收雖然是所有企業都會面臨的問題,但隱藏在台灣各個角落的中小企業,不少公司其營收不一定亮眼,因此要投入費用建構、使用資訊管理系統則成為進入的一大門檻。故,真正的問題核心在於:中小企業或是新創企業根本不是資訊系統首要接觸的對象,因為,他們寧可將公司多賺到的利潤用在維繫公司生存之上,不會額外將費用耗費在資訊系統之上。

台灣中小企業還有另外一個先天特性,那就是規模相當小。台灣中小企業10人以內公司非常多,低於5人的公司可還真不少,公司僅僅5人溝通管理大多都直接面對面的來,其實完全不需要任何資訊系統協助,頂多是文書作業方面處理較需依賴電腦之外,其他類型的需求完全不會發生。這跟前面提到的意願或是有無意會到要採用資訊系統又無關,因為公司規模太小,基本上需要資訊服務大多網路上都有免費的能用,再者是軟體通常不會是這些公司的主要問題。

那如果將資訊系統的導入放在Startup company上呢?這完全是緣木求魚的做法。新創公司本身還沒有營收,對他們來講每一分錢的花費都必須用在刀口上,即便有多餘的資金,他們通常比較願意將錢放在用人之上,幾乎都不大有意願花多餘的錢來導入資訊系統,更甚者,連電腦都全部採購二手、較舊的機型,全都只是為了節省成本。

因此在談論我的看法之前,我的理解是Startup跟中小企業有那麼一點不一樣,但強調這點似乎就像是在咬文嚼字、玩弄文字間的遊戲。我認為比較適當的說法是新創公司以及中小企業(既存公司)之間的差異、經營時間的長或短、規模大(50人以上)與小(15人以內)之間的差距。

所以一般創辦未滿2年規模尚小的企業,導入資訊系統的必要性、重要性似乎沒那麼高。因為對於新創企業的首要條件就是先確保產品可以依照時程推出、專案持續接入、至少營收有固定來源、團隊成員穩定且彼此能力專業互補、對外服務品質正常、作業流程簡單直覺快速。關於這一點,我們常用一句英文打趣的說:Nice to have but not must have.意指能有很好,但不是必須要有。沒辦法成為企業心中的必需要有,那其服務與存在價值就變得很低。

我個人的想法,採用資訊系統適當的時間應該是在公司營收、團隊成員、內部作業、服務品質等都穩定後,再來持續導入資訊系統會比較能夠因應穩定現況做最小化的調整。過去,曾想盡辦法希望能夠刺激目標對象採用我們提出的資訊系統解決方案,可卻處處碰壁,追根究柢原因在於從最根本面就選錯客戶群,因為需要資訊系統的企業,其人數規模要達到一定程度才會產生需求。

但即便我們知道客戶群是誰,另外衍生出來的挑戰是:當他們是我們所設定的規模企業時,基本上大多已經開始採用某些資訊系統作為內部管理應用,而可能他們選用這套系統是跟該服務提供商早就建立好一段相當長的關係,在彼此互惠經營之下所成就之結果。

總結就是『客戶關係需要長期經營與培養彼此認知』,而經營客戶之前還得先確認這客戶是不是目標客戶,因為中小企業的領域範圍太廣,無法聚焦鎖定在特定公司之上,反之,應該先找出特定某些公司,定期拜訪對方、經營一段與該公司相關人員們的關係,同時持續了解、分析對方可能需求到什麼程度,如此才可能提高導入資訊系統之機會,不然在那之前,賣一套資訊系統可不像是賣一隻iPhone那麼簡單容易。

註:以上資訊系統包含了,文件管理系統、專案或項目管理系統、流程管理及電子簽核系統、會議視訊系統、客戶關係管理系統等。

感應式的生活新體驗-初嚐SoLoMo

NFC 近距離感應

『感應』、『非接觸』生活圈令生活便利許多。不論搭捷運、搭公車、停車、搭高鐵還是小額付費,只需要簡單、輕便的載體,即可免除大多數使用行為,著實讓人陶醉其中,尤其當這種感應服務越便利,相對越容易『觸發』人們各種衝動性的消費意願。

近距離感應支付

比方說停車時,我大多喜歡選擇有『悠遊卡』扣款的停車場,因為離開停車場時,我不需要翻遍皮包找票卡、事先準備一堆零錢、排隊跟一堆人等繳費、最後還要慢慢等機器吐發票,使用者經驗被提升到2個動作就完成上述的行為,僅需拿出+放入即可完成,實在相當悠遊。

甚至是台灣高鐵推出的『手機通關EXpress』,讓我在購票後不需將任何紙面的票卡從口袋取出或放回,借由本來已經在手上的智慧型手機,讓通關機器『感應』一下即可順利通關,省却手持票卡、置放票卡的行為,同時替我留下數位資料,可作為日後出勤、出差參考記錄之用。

『近距離感應支付』由『感應』可簡化其支付動作,完成最多原本可能要發生的付款行為。比方說,一次看起來再單純不過的感應扣款,可卻能夠同時記錄下何時、何地、何物、金額等資訊,而這些資訊可彙整起來成為憑長寄帳簿的內容。

From Future to The NFC

再者是逐漸在市場上要開始播種、萌芽的『NFC』服務(英文全名為:Near Field Communication),雖然目前還有很多門檻需要跨過,不過『近距離感應』不只是用於支付時,很多『在地化服務』發展將會更加速的成長。舉例來說,到餐廳用餐,使用手機感應餐桌上的『NFC貼紙』,『嗶!』一聲即可以取得折扣券、會員卡、傳輸個人用餐喜好、累積客戶消費經驗等。另外則是可以用來經營老客戶、忠誠客戶,像是客戶到餐廳服務櫃台,感應一下NFC貼紙,馬上從手機中顯示出過去消費記錄並提供給服務人員看,可讓店家花上更多的心思在一些忠實的老客戶上。

NFC『近距離感應』實際之於應用面的設計、規劃並不複雜,人們僅需手持能夠感應NFC貼紙的裝置,經由『嗶!』感應一下的動作即可完成。該裝置能夠是智慧型手機或任何其他手持裝置。採用NFC解決方案,優勢在於人們僅須用最簡單的操作行為,將裝置靠近NFC貼紙上,便可以獲得相對資訊,資訊內容可透過網路上各種不同應用服務整合,例如資料的傳遞、記錄與回饋等,服務整合面向越廣泛,使用者被包覆程度越高,相對日後對服務依賴性也會逐漸變重。再加上國外目前針對NFC則已經設計相關支付服務,其加密、安全控管技術上算是相當成熟,手持裝置解決生活所有大大小小事將是一可預見、期待之未來。

NFC from Mobile + Location

實際於商務消費應用上,當然我更希望看到喜歡的東西即便沒有買,也可以『嗶!』感應一下,將商品資料記錄下來,如日後想買的時候,可以把資料調閱出來,看看該商品目前哪邊有在賣。舉例來說,還未到週年慶之前因各種理由沒有將喜歡的商品購入,但某些商品已經被我注意到,甚至是排入下次想要購買的計劃裡。周年慶一到,被我記錄的商品可能跳出通知訊息告訴我該商品近況有更新,我立刻看看記錄下來的商品還有沒有存貨跟折扣比例是多少,價格滿意,現場有貨的話肯定立刻線上訂購、衝去現場拿貨啊。到了結帳時,依然靠『嗶!』一下就完成交易,聽起來真是相當愜意。

Social + Location + Mobile

延續上面想法,再將社群整合進來。使用者感應『嗶!』之後,資料同步到他的社群平台,可能是Facebook,他的朋友就可以看到這個人目前在哪個百貨、那間門市、關注哪件商品,比起原本打卡還要打字、拍照片、選地點、按下送出的操作更加直覺。網友與網友之間互動將會真正走向『物與物』之間的關連,這對廠商來說多了一個宣傳曝光的管道,對於消費者來說,可作為分享個人喜愛與支持品牌的一種社交行為表現,進而轉化為一種具有『社群黏性』的內容。

上面勾勒呈現的情境,正符合『SoLoMo』想要發展的一種面貌與格局。

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