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三秒鐘搞懂如何區隔消費者

一般而言,傳統行銷理論中區隔消費者市場的基礎,包括:

1) 地理變數 (geographic variables)

2) 人口統計變數 (demographic variables)

3) 心理變數 (psychographic variables)

4) 產品相關之行為變數 (behavioral variables)

而Kotler(2000)將市場區隔化變數分為二大來源:

1) 消費者特徵包括地理、人口統計與心理三類變數。

2) 消費者反應變數包括使用時機、利益尋求、品牌與忠誠度等行為性變數。

多數消費者區隔理論建立於十多年至三十多年前,在這十年來由於網路、行動、資訊的爆發性成長,對於消費者、市場都創造了前所未有的影響,例如地理變數很明顯就因而被打破,消費者也能隨時透過網路社群被影響或影響他人,早期由於資訊不對稱所創造的市場區隔已經不再有那麼重要的影響,也因此我們在區隔消費者的時候,必須回歸於根本那就是…

了解你的消費者而不僅是”區隔”

想要了解消費者可以利用BFD法則分析…

1) 信念Belief: 這裡指的是消費者生活的態度、他們相信的價值觀,價值觀是一種處理事情判斷對錯、做選擇時取捨的標準。

2) 感覺Feeling: 消費者根據上述的價值觀對你的商品或服務產生的感覺。
3) 渴望Desire: 你如何根據消費者對你商品或服務的感覺去誘發他們的渴望? 你商品或服務表現的方式,包括品牌定位、包裝設計、內涵意義是否有精確的在消費者渴望的點上。要做到以上三點,考驗的是你說故事的能力,你必須用說故事的方式將你的目標消費者描述出來,就像是自我介紹一樣。 舉例來說:

信念Belief
林文傑認為這世界上最重要的事情是金錢買不到的,例如時間、愛情、友情、親親,我們永遠無法回到過去,只能不斷往前,因此每分每秒都要享受生活,生命應該是一連串愉快事件的鎖鍊。
感覺Feeling
林文傑根據上述的價值觀會認為人生中的”體驗”是最寶貴的時刻,例如他對一場精彩的五月天演唱會(歌曲內容符合林文傑的價值觀)、跟父母相聚的晚餐約會的感覺。
渴望Desire
林文傑渴望的商品或服務將會是能帶來寶貴回憶、精彩片刻、令人感動的時光,不只是自己而是與家人朋友共同擁有的,為了能擁有這樣的體驗渴望超越他對金錢的考量,而願意以較高的代價確認能完成自己的渴望(當天來回台北高雄只為了兩個小時的演唱會體驗)。

如同上述的例子,你能將你的消費者描述的多完整? 是否能將你的產品或服務去融入他們的信念、感覺、渴望?

要了解你的消費者,而不僅是區隔他們

反過來說你也可以說是消費者在區隔品牌,消費者會跟據他們的信念、感覺、渴望反過來檢驗你的商品或服務是否符合他們的想望,也因此在創立你的品牌或服務、商品的同時,你就必須了解自己的公司、文化與屬性是符合哪一種價值觀與意義,這是一個雙向檢驗的動態過程。

Ps:你可能無法從座談會、消費者問卷(市調)、定性市場研究Qualitative marketing research、定量市場研究Quantitative marketing research、觀察技術Observational techniques、實驗技術Experimental techniques等等方式去了解消費者的信念、感覺、渴望,要做到這一點通常要深入了解消費者的行為,你會需要實地的觀察消費者(必須在盡可能不影響消費者行為的情況下做觀察),你必須在銷售的現場、購買商品或服務的當下,消費者往來購物的行程等,甚至到消費者家中觀察,你必須身在你所經營的市場中認識他們的信念、了解他們的生活,而不是成為一個第三方的旁觀者。

延伸閱讀:
市場與消費者區隔之死:The Flow!

價值觀(維基百科)

價值觀的作用是掌管你的行動和思想,和信念一起決定你的聯想。你只想你認為有價值的和你相信的,想了才會做。你認為沒價值的和不相信的,你根本不會想更不會做。你只會選擇你認為價值大的或價值靠前的。
市場調查(Marketing research)(維基百科)

圖片來源(點此)

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非得要把粉絲數與活躍度移除,才懂得經營社群?

2009年到現在,你發現了什麼?

首先,想問問您是否還記得『開心農場』這遊戲?這可是2009年最紅的一款社群遊戲。不過這款遊戲,大概兩年前就已經沒什麼人在玩了。話說當年,也因開心農場才讓Facebook社群網絡在台灣開始高速竄流,這款遊戲可算是功不可沒,但也已經功成身退。三年來,你發現社群發生了什麼變化?Plurk活躍度似乎不如當年,大家引頸期盼的Google+也沒帶來新革命演出,微博用戶在台灣雖然有明顯增加,但畢竟不是主流。反倒近年篡紅的,是行動社群上的LINE與WeChat微信。社群,似乎產生了一些變化,但這變化可能比你想像的快又多。你自己,還發現了哪些呢?

經營粉絲,真的如你所願?

在台灣,社群經營的第一首選當然是Facebook莫屬。不過這三年多來Facebook改版數次,雖然一開始都不習慣,但終究你還是得臣服。而粉絲專頁大家最在意的粉絲數,現今也被放上最致命性的『活躍度』。粉絲數與粉絲活躍度,轉眼間變成了大家追求的目標。去年至今,最常碰到的社群經營議題就是『可以幫我們增加粉絲數嗎?』。再看到提問者產品,有種先天不良『設計』與後天不足『包裝』,很想跟他說,把心思放在你的產品上優先吧。第二個常遇到問題更狠『可以協助代管或代操嗎?』,如果讓你的粉絲知道你是這樣的心態,還叫別人來操他,不知道會傷心死多少人。不懂經營可以請顧問協助,但不是把這項工作外包。何況這真的是否如你所願,讓你獲得了真正的粉絲?如果Facebook今天把這兩項數據移除,是否才會讓大家清醒,你真的想要透過社群平台獲得什麼?

在現實世界裡,蔡依林與王力宏或許無法統計他們的追星粉絲數,但他們可以很清楚的關注到粉絲的熱情。或許實體世界就是因為少了冷冰冰的數字,因此關注度轉移到互動上。反觀網路世界,幾乎所有的人都在追求數據,但卻遺忘了要表達的事情與立場,要提供的服務與資訊,要表現的互動與關懷。或許大家在傳統教育體制下『比』習慣了,因此這個那個管他是不是重點全部拿來比。完成了粉絲人數招募的任務,卻在冷冰冰的數據裡失去了溫度。

2012年至今,你聞到了什麼?

你還在關注粉絲專頁的人數經營嗎?或是你還在留意上面的互動數。如果你把重點與關注度都放在這兩者上,那你的確很可能無法知道社群的下一步。因為這是兩年前你早該做的事情,而不是現在。試著忽略粉絲專頁人數與活躍度數據,你才能觀察到市場變化,保持市場的敏銳度。當社群即將變成物聯網資訊來源基礎的一部份,你更該瞭解自身的服務與資訊揭露方法,是否能與物聯裝置搭配。你也更該關注內容品質經營與資訊即時有效性。把焦點放在你應有的服務,粉絲數與活躍度自然會上升,因為真正能如你所願的事情並不會是那兩個數據。何況,你可能都還搞清楚社群上該如何表達公關議題。

因為沒有內涵的社群,只有搞笑的小編….

一張圖片與影片可以出現在數百個粉絲專頁。大家採用相同的素材,相同的議題,相同的內容與對話與胃納你的『客戶』來傳達訊息(據說還有人上課就送PO文素材光碟)。這跟一般餐廳採用標準免洗筷一樣,用完即丟沒什麼特色,不小心還會拿到發霉的。許多專頁在社群經營的內涵全部都消失,剩下會找素材與搞笑的小編,已經完全不知道該專頁想要表達的到底是什麼。別人放笑話也跟著放笑話,別人說地震自己還評估是幾級與震央處。粉絲頁何時轉變成相聲台與氣象台可能企業公司老板都不知道。粉絲的確是來看笑話,最後經營者也獲得他的震撼教育。

2013年之後,你準備要什麼?

上面幾段說明,似乎一直在表述粉絲專頁經營的不妥之處。並不能說是經營方法錯了,而是要探討這是否真是你所想要的。如果再也不要關注粉絲數與活躍度,你會如何改變你的專頁經營方式?因為2013年開始,你要準備的方向將全然不同,如果你再透過既有的模式經營,只能說是完全在浪費時間。

粉絲不需要經營,只有族群與會員才值得經營

粉絲是不需要經營的,既然成為粉絲,你只要把自身服務與產品表現得更好即可。企業要經營的是自己的品牌與商品,請把關注度放在這兩者上。而另外兩者,是族群與會員。你要把觸角延伸到整個族群,讓這些人關注到你,你才有機會向更多人展示你的公司服務與產品。當你的服務與產品完成銷售後,你更該將重點放在顧客忠誠的會員經營。只有族群與會員才值得經營,而粉絲只需要知道你的動態。

粉絲人數太少,絕對跟你的服務與商品有關。從來沒有因粉絲數來創造品牌知名度,也從來沒有透過活躍度來提升產品價值。只有品牌知名度會帶來粉絲,也只有價值的產品會帶來話題。2013年開始,社群經營你只有幾個選擇:

(1) 把重點放在你的服務與商品,提升你的價值粉絲數自然會增加。

(2) 讓族群認識你,讓會員更忠誠。將你的服務與產品擴大給消費族群得知,將更好的服務與產品提供給會員。

(3) 重新檢視你的粉絲專頁,到底發生怎麼一回事了。不會經營就請個顧問而不是請人代操。

(4) 社群經營是極度重要的公關領域,請勿隨意把你的品牌給毀了。

(5) 回顧檢討2011~2012年,你真正從你的粉絲專頁獲得什麼?明年要不要嘗試做點改變。

本篇文章,謹獻給重視企業文化與品牌價值的經營者

作者:丁禹勝 Vincent

三秒鐘搞懂病毒式行銷

三秒鐘搞懂病毒式行銷

網路是由由0與1的絕對理智所組成,在有限的連結範圍內它是絕對理智的,當連結數量達到臨界點後,它成為所有人類的共同大腦,你我的智識流入網路之中交織,使它成為所有人的集合體,所以它擁有所有人的不理性,也因此當我們針對網路作營銷的時候,不要掉入了數字陷阱,你應該把網路人性化。

如果網際網路是一個人的話,那麼它是男是女?

Ans: 網路是母體(母親),未來….女性用戶,尤其是接觸移動網際網路之後,在衣食住行等將相關領域佔據主導地位。

就特質而言我認為網路是…
1) 情緒化的(看看爆紅的議題、不分是非、刻板印象、月暈效應、第一印象)
2) 分享的(聯結與關係)
3) 溝通的(各式通訊方式的大幅增長)
4) 便利的(各種實際生活上的便利,例如電子商務)
5) 視覺化的(直覺,用工程、財務邏輯設計的網站都會失敗)
6) 感覺的(八卦、口碑、瀰獼meme)
7) 流動的(從眾、水往低處流匯集成大海)
8) 社群化的(物以類聚)…等等。

根據以上特質我們如何引發病毒流行?

很多企業主甚至行銷人以為找幾個有流量的blogger或知名人士寫篇文章置入商業訊息(付錢或是弄個抽獎活動等),就是所謂的病毒行銷,這種做法99%會失敗,剩那1%成功的是運氣好…
想創造成功病毒行銷就要以流行病學做參考(請見本文下方資訊),首先你要有個病原體在一個受感染的對象體內,這個人出現在一個絕佳的時間地點,傳染給所有目標對象,以下說明讓你三秒鐘內理解如何做。

l 創意:也就是病原體的製造,你應該花最多的資源與時間在這裡,因為它至少影響了50%以上成功與否的結果。
a) 它是否合理的與你的商業目的有關聯?
b) 它是否易於理解與聯想?
c) 它是否具有易於傳播(傳染力)的基因?
d) 它是否針對你的傳染對象設計? 能否造成足夠的衝擊?
e) 它的型態為何? (數位? 平面? 影音? 其他?)型態與你的目的相關。
f) 它的生命週期多久? 是否有變種的可能?

l 支點:指的是第一波受感染者,你應該花第二多的資源在此。你要怎麼選擇第一波的受感染者? 這決定了是否能順利的被傳染出去。(參考附圖上的Little A)
a) 他們是否與你的商業目標相關?
b) 他們是否易於受到感染?
c) 他們是否是強力的傳染者? 能傳染給最多的人?
d) 他們受感染的時機與受感染的地點是否正確?
e) 他們受感染需要多久的時間? 又需要多久的時間能傳染出去?
f) 病毒是否會在他們體內變種? 會或不會都應該有因應之道。

l 槓桿:最後我指的槓桿就是”擴音器”、”放大器”,通常是使用某一種媒體(通常不會是大眾媒體),要如何選擇?
a) 它必須與病毒的屬性、狀態、你的商業目的相襯。
b) 通常是會是聯結、關係、拉一連一的屬性,例如Facebook、推特、噗浪、BBS、PTT、Blog等等,關鍵你要選擇哪一種?。
c) 最重要的一點是何時發動? 是否能準確的在臨界點(Tipping Point)點火?
d) 有時候也許會搭配新聞媒體、議題、事件等公關操作。
e) 當你”創意”與”支點”做到完美的程度,”槓桿”甚至會自然發生。

在最佳的情況下你甚至可以用極低的資源完成你夢寐以求的結果,它與你預算多寡無關、與你的產業、產品屬性無關,只要….

病毒行銷三要素:創意、支點、槓桿。

「無尺度」網路

在1998年,Albert-László Barabási、Réka Albert等人合作進行一項描繪全球資訊網的研究時,發現通過超連結與網頁、文件所構成的全球資訊網網路並不是如一般的隨機網路一樣,有著均勻的度分布。他們發現,全球資訊網是由少數高連接性的頁面串聯起來的。絕大多數(超過80%)的網頁只有不超過4個超連結,但極少數頁面(不到總頁面數的萬分之一)卻擁有極多的連結,超過1000個,有一份文件甚至與超過200萬個其他頁面相連。與居民身高的例子作類比的話,就是說大多數的節點都是「矮個子」,而卻又有極少數的身高百丈的「巨人」。Barabási等人將其稱為「無尺度」網路。

流行病臨界值

流行病或網路病毒在複雜網路中的傳播也是複雜網路研究的方向之一。在均勻網路如ER模型隨機網路或小世界網路中,如果考慮易感(S)→感染(I)→易感(S)的SIS模型,那麼存在一個與網路特性相關的臨界值,當有效傳播率高於這個臨界值的時候,傳染病會在網路中傳播並穩定在某個恆定密度上(激活相態)。而當有效傳播率低於這個臨界值時,傳染病會很快逐漸消亡(吸收相態)[2]:73-74。對於無尺度網路,由於度分布不均勻,臨界值比較小。對於BA模型,臨界值為0。也就是說,只要有效傳播率大於0,病毒就能有效傳播並達到穩定[24]。而對於有限規模的無標度網路,臨界值大於0,但會在均勻網路的十分之一左右。因此,無標度網路對於病毒傳播的抵抗性較均勻網路脆弱得多[25]。

參考來源
The Tipping Point
觀念、行為、訊息及產品經常會像傳染病一樣地發作蔓延,很多社會問題本質就像人類歷史上的各種瘟疫,隨時可能因為小小的變數而逆轉形勢,解決問題的關鍵在於找出逆轉點。
葛拉威爾特別舉出幾種新觀念及新趨勢的天然傳播者,他們能夠引發口耳相傳的效應,亦舉例說明,只要稍微更動我們週遭的環境,就能引導集體行為向上提升。
http://en.wikipedia.org/wiki/The_Tipping_Point
圖片來源: tipping-point
維基百科,無尺度網路
移動網際網路如何有效抓住女用戶群

福爾摩斯。消費者

為甚麼說是”福爾摩斯。消費者”呢?

有幾個背景因素造成:

  1. 消費者的平均智識大幅提高。
  2. 消費者的平均生活品質提高。
  3. 資訊化、網路化的衝擊,打破了資訊不對稱的藩籬。
  4. 社群化,消費者與消費者之間溝通及傳遞消息的速度達到以秒計時的程度。

簡單的說你可以說是”網路”造成了”福爾摩斯。消費者”的出現。

早期的消費者是被動的接收商業訊息,根據廠商提供的商業訊息做消費決策,消費者行為演進,至今我認為已經到了”福爾摩斯”消費者的程度,為了易於理解我先解釋甚麼是”推理小說”。

推理評論家傅博在〈推理小說的原理〉(推理雜誌第三期)一文中,明確指出了推理小說的四項要件「發端要神秘、經緯要緊張、解決要合理、結果要意外」

日本作家土屋隆夫在〈何謂推理小說〉(推理雜誌一二四期)中也指出成功的推理小說,必須具備以下三條件「人造的謎團、解謎的人造理論、伴隨之而產生的意外性」

福爾摩斯總會被特別的罪案吸引,根據該案的環境背景發掘動機,再經由邏輯推理產生假設理論,最後根據產生的理論去蒐集線索追蹤犯罪者的行蹤。

而現代的刑警由於DNA技術的發達,其偵察罪案的速度、準確性更是大幅提高。

現在的消費者就像是一個福爾摩斯偵探、一個CSI的探長,會被特別的、意料之外的、獨特的商品、服務、事件所吸引,他們會在這種特定的情境之下,誘發出好奇、追尋、想要窺探、想要破解的天性,相對於刑警的DNA比對技術,消費者的DNA比對技術就是”網路”、”社群”接下來他們就會開始蒐集線索直到獲得結果為止,要注意的是”福爾摩斯。消費者”對於顯而易見的事情是一點興趣也提不起來的。

所以身為廠商、行銷、創業者的你,就可以參考上述”推理小說要件”來設計你的行銷活動:

  1. 發端要神秘:你要營造情境,神秘(獨特)的氛圍,剛開始也許只有少數行家或特定人士才能了解部分,引起注意。
  2. 經緯要緊張:線索的鋪陳,不能太簡單也不能太難,也許在某個Blog、某條新聞、某個知名人物的Facebook等等,露出一個接一個的線索。
  3. 解決要合理:整個行銷規畫隨著時間鋪陳,必須有邏輯性、相關性。
  4. 結果要意外:最後消費者發現你要給他們的解答,出乎大家的意料之外。

你創造一個人造的謎團,讓消費者隨著你給他們的線索,創造出屬於消費者自己的解釋(當然由於線索是你給予的,你就可以引導消費者的思維導向你要的結果),最後”碰”的一聲,你要讓消費者在謎底揭曉的時候,喊出一聲”WOO”!

是的,也許你應該在你的行銷團隊內考慮錄用一個編劇專家。

嗯,我看到你半信半疑的目光,你說甚麼? 我沒有提出實際的案例,消費者真的會是這樣的嗎?

我就給你一個範例,你現在可以想想APPLE的iphone系列當初的上市規畫是怎麼進行的,應該就能更了解我所要表達的意思了。

行銷,其實不只你想的這樣。

一般你們認為的行銷是…有了一項產品或服務後,根據行銷理論及工具設計一連串針對目標族群的活動,從引發注意、引起興趣、搜尋相關資訊、誘發渴望最後引起行動,售後還有客戶關係管理等等依順序進行。

以上消費者行為或是行銷理論有三個假設前提:

1)消費者具有完全理性(對自己消費的物品有完全的瞭解,自覺把效用最大化作為目標)

2)存在消費者主權(消費者決定自己的消費,消費者的決策決定生產)

3)效用僅僅來源於物品的消費

問題是以上三個假設,全都不適用於現實狀況,消費者不完全理性(而且多數對其消費的產品或品牌抱持一定的偏見)、消費者主權受外部因素影響(例如社交因素也可說是同儕壓力)、消費者所消費的物品不僅於物品本身之效用(例如社會觀感、彰顯地位或品味等)。

因此我要說一個行銷從業人員,若只會按表操課其實是十分膚淺的,萬一成功了,我只能說他運氣真好…這也解釋了為什麼絕大多數的行銷活動都會失敗。

所以我認為行銷的最終目的不是要讓消費者選擇你,而是要讓消費者習慣你。

人們在壓力下往往說一套做一套,我們的大腦有85%的時間處於自動駕駛的狀態,這並不是說我們故意說謊,只不過我們大腦的潛意識比知覺意識更能解釋我們的行為

馬丁.林斯壯 (Lindstrom, Martin)

多數人都不喜歡動頭腦,說的精確一點應該是在生理上腦部會自動根據你長久以來的”習慣”、甚至是與生俱來的”模式”自動反應,在你還沒有意識到的時候潛意識就已經為你做了選擇,接下來你的意識只是根據這個自動化選擇”框架”去進行自以為理性的判斷或動作。

舉幾個小例子來說:

你每天早上喝的咖啡,是不是想都沒想就買了一樣的city café?

在逛超市的時候你是不是想都沒想就買了同一個品牌的洗衣精?

中秋節一定要烤肉?
端午節吃粽子非得加甜辣醬?

神經心理學家與認知心理學家認為:人們95%的消費行為接來自於習慣。

來源HabitThe 95% of Behavior Marketers Ignore

中秋節烤肉的文化習俗就是一個很好的例子,由大量的廣告轟炸(當時媒體環境單純,只要電視及報紙、廣播同步大放送即可達成,當然現今媒體環境已不可同日而語),造成部分消費者行為改變,在影響到其他為受媒體影響之消費者,有如流行性感冒,之後由於習慣的潛移默化影響,人們漸漸形成了固定的生活方式。使之成為一種文化習俗。

是的,我知道你在想什麼?

看了以上的例子你會說這是屬於低涉入度的商品或品牌,那高涉入度的商品呢?像汽車、房子等等總不可能是直覺反應就購買了吧?

我用下述得例子來解釋:

《花錢有理》一書作者帕克.安德席爾對購物者做了長達二十年的人類學研究,追蹤他們的活動,並觀察他們逛街與購物的模式。他發現就購物這件事而言,男性的行為可說是打獵,女性則是採集。

新加坡宏盟媒體集團亞太區「深度傳播」公司總監蓋.何恩指出,文化對購物經驗的塑造有重要影響,比如在亞洲購物就與在歐洲購物的境況大不相同。他說:「舉例來說,因為氣候與生活形態的關係,東南亞民眾去購物中心的頻率比歐洲人高(歐洲人兩星期才去一次),這表示逛街的人很快就會看膩展示架上的商品,店家得經常更換才行,還要舉行促銷活動,推陳出新。」

由此研究我們就可以了解,消費者從起源天性開始,就有其習慣偏好,消費者的祖父母、父母、生長環境、社會文化、同儕友人…消費者生活在其間所養成的習慣模式,在無意識間都強力影響了消費行為,當然你在擬定行銷策略的時候就必須考慮這一點。如以下圖表作說明:

是的,我們鎖定目標消費者的同時,必須同時鎖定他背後代表的意義,其實消費者不僅僅是一個人,他的行為是整體系統環境下的產物。

習慣的養成是靠行為的一再重複,以及長期維持穩定。

我們利用三種方式去養成消費者習慣:

1.     透過因果:仔細找出消費者動機,誘使消費者因為某種原因產生第一次的購買行為。

2.    獎勵:第一次行為發生後,獎勵消費者持續該行為,獎勵的方式不限於實質上的回饋,例如拿著LV包包走在街上享受眾人目光,也是一種獎勵(社交獎勵)、購買油電混合車則帶來環保、有經濟實力、時尚等標籤光環,這種類型的獎勵遠比發張折價券有效太多了。

3.    重複學習:並且從該重複行為中,不斷的延伸、學習更多以此行為為基礎的習慣,例如:各式各樣的紅牛喝法(雞尾酒)、某一款LV包包的各式各樣搭配方式,這些會形成消費者與親朋好友聊天的話題,藉由消費者之間的互相討論及加強,最終就會產生約定俗成的行為。

找出動機>>>誘發行為>>>獎勵行為>>>重複行為,在設定你的行銷策略的同時,不要忘了,你的最終目的是讓消費者習慣你的產品或服務,讓他們不加思索就會把你的產品或服務放入購物車,你只有一種情況要讓消費者”思考”,你要讓消費者思考你的競爭對手提供的產品或服務,讓他們有理由轉移過來使用你提供的產品或服務。

本文並非反對傳統行銷理論,僅為提出在行銷策略擬定時,除了原有理論及工具外,仍需考慮的重要變因,以提高其成功機率。

延伸閱讀及參考資料:

消費者行為理論(Theory of Consumer Behavior)

http://wiki.mbalib.com/zh-tw/%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E7%90%86%E8%AE%BA

買我!-從大腦科學看花錢購物的真相與假象

作者:馬汀‧林斯壯(Martin Lindstrom)

品牌,就是戒不掉!

作者:馬汀‧林斯壯(Martin Lindstrom)

你為什麼會瘋狂shopping?

http://mag.chinatimes.com/mag-cnt.aspx?artid=11280&page=2

圖片來源: MARK&行銷FB粉絲團

https://www.facebook.com/pages/Mark%E8%A1%8C%E9%8A%B7/157497334374804

Kahneman & Tversky (1970)

–     對策 A, B 的內容(事實)是一樣的,卻因為陳述方式(框架)不同,而影響人們對內容的觀感,以致影響其決策。

•     Prospect Theory (展望理論)

–     人們會受到決策框架(decision frame: 描述,包裝,設計,標籤,廣告代言人)的影響,以不理性的方式做決策。

習慣決定一切消費行為Habit:The 95% of Behavior Marketers Ignore

作者:尼爾.馬丁 Neale Martin

想了解更多有關馬丁博士與習慣的訊息,可上他的網站www.nealemartin.com

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